Дмитрий Гусев, директор торговой компании «БАТС»

«Белгородская область очень специфична в плане аграрной политики. Значительная часть земли здесь обрабатывается десятком крупных агрохолдингов. В этом плане Курская или Воронежская область больше ориентированы на малые и средние компании. Хотя они тоже являются аграрными регионами, но специфика продаж техники там выстроена по-другому».


Дмитрий, как давно ваша компания работает в Белгороде, и при каких обстоятельствах она появилась?

«БАТС» образовалась на базе другой компании, которая работала в Белгороде с 2003 года. Она носила название «БелАгроТехСнаб» и специализировалась на поставках свеклоуборочной техники производства «Днепропетровского комбайнового завода» из тогда еще дружественной Украины. В кризисном 2008 году фирма не выдержала удара рынка и распалась.

После того, как собственниками «БелАгроТехСнаба» было принято решение о банкротстве компании, я решил, используя приобретенный собственный опыт и наработанные связи, создать новую компанию, чтобы она не была привязана к единственному поставщику и расширила спектр своей деятельности до тракторов, комбайнов, прицепной техники и других товаров, необходимых сельхозпроизводителям как у нас в области, так и во всем Черноземье.

Начинаю догадываться, откуда происходит название «БАТС».

Да, изобретать что-то принципиально новое не пришлось, для себя мы расшифровываем «БАТС» как «белгородское агротехническое снабжение», то есть снабжение аграриев востребованной и современной техникой.

Создавать новую компанию пришлось в одиночестве или сохранилось единство кадров?

Порядка 20 человек, по сути – 70 % нынешних сотрудников «БАТС», перешли работать под моим началом. Получается, что ядро кадрового состава у нас не меняется уже более 10 лет.

Белгородскую область называют аграрным краем и агротехника здесь должна быть как минимум востребована, так?

Белгородская область очень специфична в плане аграрной политики. Значительная часть земли здесь обрабатывается десятком крупных агрохолдингов. В этом плане Курская или Воронежская область больше ориентированы на малые и средние компании. Хотя они тоже являются аграрными регионами, но специфика продаж техники там выстроена по-другому.

В работе с агрохолдингами есть своя специфика в плане сотрудничества и продаж. В условиях высокой конкуренции требуется совершенно иной уровень обслуживания и работ с финансовыми институтами.

Продажи ведутся через тендеры на электронных площадках, где при прочих равных необходимо дать минимальную цену, соблюдая при этом все перечисленные и обязательные
к исполнению условия тендера. На мой взгляд, в Белгородской области вести бизнес по продаже агротехники сложнее, нужно всегда следить за новинками агротехнологий, устраивать демонстрации работы техники в полях, выдерживать жесткие требования конкуренции, оставаясь максимально гибкими и удобными для клиента.

Введенные санкции не помешали стабильному развитию компании?

За последние 4 года в аграрном секторе все решения и долговременные планы корректируются практически каждые полгода. Возможно, это связано с изменяющимися политическими ситуациями, введением санкций или экономической нестабильностью. На мой взгляд, санкции пошли на пользу аграрному сектору, в том числе и нашей компании.

Начиная с 2012 года в «БАТС» наблюдается устойчивый рост продаж без резких скачков, я считаю это большим достижением, потому что зачастую пиковый рост чреват таким же резким падением.

Как выглядит конкуренция на рынке сельхозтехники?

У каждого хозяйства, будь оно большое или маленькое, вопрос приобретения техники носит многофакторный характер – все выращивают разные культуры, применяя для этого разнообразные технологии и следуя своему производственному циклу.

Поэтому, конкуренция на рынке поставок сельхозтехники не ограничивается тем, чтобы получить клиентскую базу конкурента и сразу же что-то этим клиентам продать. Как правило, сельхозтоваропроизводитель уже сориентирован на определенные посевные культуры и набор орудий для их обработки, да и крупные производители техники стремятся к тому, чтобы иметь в регионе одного хорошего дилера, избегая конкуренции между своими торговыми представительствами.

Борьба за клиента идет не только на уровне цены, а еще и на уровне технологий, используемые сельхозорудия и машины не могут быть полностью аналогичны друг другу. Осознавая это, крупные покупатели из Белгородской области часто проводят испытания целой линейки техники от разных производителей для решения задач на своих полях.

Таким образом выбирается техника, наиболее пригодная для работы с технологией, тракторами и тружениками клиента. Критерии выбора, например, почвообрабатывающей техники, включают в себя не только основные характеристики, вроде глубины обработки или качества переработки пожнивных остатков. Учитываются такие вещи, как расход ГСМ у трактора, отработавшего в процессе демонстрации с различной техникой.

Продажа агротехники – это один из самых сложных вариантов ведения бизнеса, требующий высокой квалификации от каждого участника бизнес-процессов.

«БАТС» занимается обучением своего потребителя?

Это необходимо. Зачастую обучать нужно не просто технике, а технологии. С вводом техники в эксплуатацию все просто – приезжает наша инженерно-сервисная служба и проводит сборку и запуск оборудования, обращая внимание работников хозяйства на различные параметры и нюансы.

В части технологий все происходит иначе – их применение связано с приобретением не одной единицы техники, а комплекса машин, агрегатов и расходных материалов, поэтому потребителю нужно донести информацию о том, что применение технологий, которые мы предлагаем, является эффективной современной нормой.

Уже 5 лет мы занимается продвижением технологии хранения зерна и кукурузы в полимерных рукавах. Применение данного метода исключает серьезные затраты на капитальное строительство элеваторов или крытых складов. При том, что технология является недорогой, свою функцию она выполняет довольно качественно.

Одни из наших крупных потребителей – элеваторы, находящиеся в Белгородской области. Зная о зерне практически все и имея у себя современные лаборатории, они понимают, что зерно, хранящееся в рукавах, сохраняет свои качества не хуже, чем в элеваторах.

Наше общение с клиентом не ограничивается его обучением, очень часто мы сами учимся у нашего потребителя. Для нас самое ценное, что можно получить
в результате внедрения той или иной технологии –это практический опыт. Мы стараемся его перенять и впоследствии поделиться с другими.

Торговая компания «БАТС»

Говоря иначе – получить обратную связь от клиентов?

Безусловно, обратная связь для нас бесценна. Получив полезную информацию в буквальном смысле с полей, ты можешь использовать эти сведения не только при продаже техники соседнему хозяйству. Большой пласт полученных сведений мы доносим до заводов изготовителей, с которыми ведем работу. Благодаря чему современные производители могут постоянно совершенствовать выпускаемую технику, делать ее более надеждой, качественной, удобной в использовании.

В случаях со сложным оборудованием – мы периодически совершаем выезды, постоянно поддерживаем связь с инженерами на местах. Пока оборудование находится на гарантии полезно быть осведомленным о том, как оно используется и какие нагрузки испытывает.

Здесь ситуации бывают самые разные. Случается, что персонал, эксплуатирующий технику не выполняет условия эксплуатации и в результате техника выходит из строя. В попытке прикрыть собственные ошибки, поломка выдается за гарантийный случай.

Но и в таких случаях мы всегда стараемся найти из ситуации выход, максимально приемлемый из возможных вариантов для нашего клиента.

Дмитрий, а какое образование у вас?

У меня два образования – первое я получил в БГТУ им. Шухова по специальности инженер-механик, а второе – финансы и кредит по президентской программе подготовки управленческих кадров в РЭУ им. Плеханова.

Есть степень MBA?

Нет, никогда не был в этом заинтересован. Полученного образования вполне хватает.
К счастью, оно было очным и впечатления о президентской программе в Москве остались весьма яркими. Когда лекции читают люди, являющиеся финансовыми консультантами ведущих корпораций страны, то начинаешь смотреть на известные вещи под совершенно другим углом.

Хочу заметить, что, если нет возможности поехать получать дополнительное образование в престижные учебные заведения, сейчас есть множество книг и интернет-ресурсов, которые позволяют расширить свой кругозор и поднять уровень знаний в интересующей отрасли. В остальном, мне кажется, нужно иметь больше практики, стараться общаться, делиться опытом, налаживать контакты с людьми, говорящими на разных языках – это все даст больше, чем степень MBA.

Принимаете участие в госпрограммах?

На сегодняшний день мы косвенно принимаем участие в двух повсеместно продвигаемых федеральных программах. Первая – постановление правительства РФ № 1432 «Об утверждении Правил предоставления субсидий производителям сельскохозяйственной техники», в рамках которого покупатель агротехники получает скидку 25 %, а ее производитель – возмещение этих денег из федерального бюджета. Вторая – «Росагролизинг», который, в отличие от коммерческого лизинга, рассчитан на более долгие сроки и несет в себе ряд выгодных условий, такие как отсутствие платежей по основному долгу в течение первых двух лет или пониженную ставку.

Почему участие только косвенное?

Потому, что в первую очередь, эти программы работают непосредственно с производителем и конечным покупателем. К примеру, «Росагролизинг» берет трактор с завода и отдает его конечному покупателю, который постепенно вносит платежи в течение срока данной сделки. В свою очередь, мы, как дилер, берем этот трактор на техническое обслуживание или выполняем гарантийные обязательства.

Разумеется, дилерам эта схема не особо выгодна, ведь продажа техники здесь, как таковая, отсутствует, остается лишь оплата за оказанные услуги, зачастую поступающая со значительной задержкой.

Продажи сельхозтехники не подвержены сезонности? Наверняка бывают «мертвые» месяцы, например, вряд ли кто-то дарит себе прицеп для зерна на Новый год.

Как раз в прошлом году одним из пиковых для продаж месяцев был декабрь, правда новогоднее настроение тут ни причем. Близилось введение пошлин на ввоз техники с Украины и утилизационного сбора. Все понимали, что будет подорожание и надо брать сейчас.

В целом, нельзя сказать, что есть периоды, когда продажи не идут, разве что спрос слегка затихает в недели сбора урожая, потому что аграриям просто некогда.

Часто агротехника закупается заранее, рассчитываются сроки на производство сложного оборудования. У дилеров уже давно исчезла привычка забивать свои склады техникой в ожидании того, что ее кто-нибудь купит. Чем жестче становятся экономические условия в стране, тем больше люди продумывают необходимые траты.

Как прогнозирование урожая влияет на продажи?

Конечно, ожидания аграриев имеют влияние на количество техники и комплектующих, которые мы продадим, однако ситуация не так прямолинейна.

Иногда аграрии шутят, говоря, что у колхозника две проблемы – урожай и неурожай. В реальности нельзя сказать, что эти проблемы практически равнозначны. К примеру, если не взошли озимые, то понадобятся дополнительные траты, чтобы пересеять все заново, а если урожайность превышает ожидания, то цена на продукт снижается из-за перенасыщения рынка.

Однако, возвращаясь к теме агрохолдингов – покупки чаще всего осмыслены и распланированы вперед на год, а иногда и на более длительный срок. Мнение, что все хозяйства, посмотрев на весенние всходы, побегут закупать агротехнику, уже подсчитывая в уме еще не полученные деньги – ошибочно.

На «АгроСалоне» «БАТС» демонстрировал на своем стенде технику «Завода Кобзаренко» родом из Украины, как давно зародилось сотрудничество и какое влияние оказали обострения в отношениях между странами?

Как я уже говорил в начале, для нас не в новинку работать с соседним государством. В 2011 году мы заключили договор на поставки с Анатолием Кобзаренко – техника завода практически сразу начала пользоваться спросом.

Когда отношения между странами ухудшились, у нас появился вопрос, как, и будем ли вообще, привозить технику «Завода Кобзаренко». От сотрудничества с отличными партнерами отказываться не хотелось, и мы искали выход по поставкам через дочернее предприятие завода Кобзаренко в Польше или через территорию Белоруссии, пусть и с дополнительными затратами.

Решением стал прагматичный экономический подход правительства – сейчас мы работаем с Украиной также, как с Польшей, Германией, Испанией и другими европейскими странами, которые, как и наша страна, являются членами ВТО. Разумеется, это привело к некоторому удорожанию техники, поскольку теперь украинская техника облагается пошлинами.

Как насчет белгородских производителей почвообрабатывающей техники? Местные компании покрывают спрос нашего региона?

В рамках свой отрасли – вполне. С точки зрения дилера хотел бы отметить белгородскую компанию «ПромАгро». Этот производитель держит руку на пульсе тенденций передовых технологий от мировых лидеров, стараясь учитывать особенности местного рынка.

В завершение хотелось бы резюмировать поездку на «АгроСалон», что «БАТС» дало присутствие на выставке?

Мы вернулись с «АгроСалона» с двумя большими сумками визиток с самой широкой географией указанных на них адресов. Считаю, что выставка для нас прошла крайне эффективно, техника, которую мы показали, сейчас явно в тренде. Выставочные образцы техники уже нашли своих покупателей. Две новые машины прямо с «КрокусЭкспо» отправились на сертификацию и демонстрационные показы в поля, по результатам которых мы, возможно, получим новые заказы.

Торговая компания «БАТС»
Разумеется, в планах посещение и поиск новых интересных партнеров на выставках в Италии и Германии, а также дальнейшее участие в выставках, проводимых в других регионах. В феврале 2017 года планируем посетить одну из специализированных выставок – «Зерно, корма, ветеринария» или «АгроФарм». В ноябре этого года мы будем обязательно присутствовать на выставке «ЮгАгро» в Краснодаре. Сельскохозяйственная отрасль активно развивается – наше дело поддержать и поучаствовать в этом движении.

Текст и фото: Александр Гранкин

Управление решениями

«ЦентрПрограммСистем» — один из лидеров российского IT-рынка. Командой «ЦПС» под руководством Виктора Кононова за 18 лет существования компании разработана первая в России система планирования производственной программы для АПК, выпущено первое в России ГИС решение на…

Нажми на интеллект

Директор компании «РуссИнтелл» Геннадий Костыгин в этом году стал победителем конкурса «Предприниматель года» в номинации «Старт». Он рассказал нам об авторской системе автоматизации, которая после внедрения на производстве холдинга ­«КапиталАгро» стала востребована на рынке.

Кооператив «Погребок» — переработка и упаковка охлажденных овощей и готовых суповых наборов

Потребность населения Белгородской области в переработанной овощной продукции, по информации регионального департамента АПК, постоянно растет. В этой связи за последние два года объем переработки овощей малыми формами хозяйствования увеличился в 4 раза. Для создания и…

«Сингента» представила в Белгороде 2-ой Индекс развития сельскохозяйственных компаний России

Индекс основан на результатах опроса агрофирм, проведенного Всероссийским центром изучения общественного мнения (ВЦИОМ) в апреле 2017 года. В опросе приняли участие руководители 100 ведущих агрохозяйств из 21 региона России, в том числе из Центрального федерального…

Алексей Селихов, директор КФХ «Покровская индейка»

У жителей области бытует мнение, что мясо индейки — деликатес, но в реальности оно является им отнюдь не по вкусовым свойствам, а по трудоёмкому выращиванию этой птицы. 4 года назад на депрессивной площадке бывшего свинокомплекса…

Комментировать на сайте

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code